Centrale d'achat ou centrale de référencement : comment fonctionne l'approvisionnement en franchise ?

Sommaire

1. Pourquoi la centralisation des achats est-elle incontournable en franchise ?

2. La centrale d’achat : trois formes, trois logiques

3. La centrale de référencement : transparence contre complexité

4. Tableau comparatif : centrale d’achat vs centrale de référencement

5. La clause d’approvisionnement exclusif : ce que dit le droit

6. Questions fréquentes

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Pourquoi la centralisation des achats est-elle incontournable en franchise ?

Un franchisé seul ne pèse pas lourd face à un fournisseur. Un réseau de 200 points de vente, si. C’est précisément le levier qu’exploite la centralisation des achats : transformer la multiplicité des franchisés en puissance de négociation collective.

Concrètement, la centrale d’achat ou de référencement prend en charge la recherche de fournisseurs, la négociation des tarifs et des conditions commerciales (délais de paiement, conditions de livraison), et dans certains cas, la gestion du stock et de la logistique. Pour le franchisé, l’enjeu est direct : acheter moins cher pour vendre mieux, ou réduire ses coûts de fonctionnement.

Ce mécanisme sert aussi l’homogénéité du réseau. En garantissant que l’ensemble des points de vente s’approvisionnent aux mêmes conditions et auprès des mêmes fournisseurs, le franchiseur protège l’identité de sa marque et la cohérence de l’offre client.

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La centrale d’achat : trois formes, trois logiques

La centrale d’achat est une structure, généralement pilotée par le franchiseur, qui intervient directement dans le processus d’achat pour le compte des franchisés. Elle peut fonctionner selon trois modèles distincts.

La centrale mandataire

La centrale regroupe les commandes des franchisés, négocie les tarifs auprès des fournisseurs sur la base des volumes consolidés, puis passe les commandes. Elle est rémunérée à la commission par les franchisés.

Ce mode est transparent : les fournisseurs savent qu’ils alimentent un réseau de franchisés. Son principal inconvénient est la variabilité des tarifs : le prix négocié dépend du nombre de franchisés qui passent commande à un instant donné, ce qui peut compliquer les prévisions budgétaires du point de vente.

La centrale commissionnaire

Identique à la centrale mandataire dans sa mécanique, mais opaque côté fournisseurs : ces derniers ignorent qu’ils approvisionnent plusieurs franchisés. Ils livrent uniquement l’entité qui passe la commande. Ce modèle offre une discrétion commerciale plus grande pour le réseau.

La centrale grossiste

La forme la plus répandue dans les réseaux structurés. La centrale achète en gros auprès des fournisseurs, constitue un stock en propre, puis revend les produits aux franchisés en dégageant une marge.

Ses avantages sont concrets :

• Stock immédiatement disponible, puisque les achats ont été réalisés en amont.

• Livraison rapide, le franchiseur ayant développé une logistique dédiée.

• Interlocuteur unique pour le franchisé, ce qui simplifie considérablement la gestion administrative.

En revanche, ce modèle est opaque pour les franchisés. Lorsqu’il s’accompagne d’une obligation d’approvisionnement, les franchisés ne peuvent pas comparer les prix pratiqués par la centrale avec ceux du marché. Plusieurs franchiseurs ont d’ailleurs été mis en cause en justice pour avoir facturé à leurs franchisés des tarifs supérieurs à ceux obtenus auprès des fournisseurs.

Le cas particulier des franchiseurs fabricants

Dans les secteurs de la restauration, de la boulangerie, de l’ameublement ou des cuisines, le franchiseur est parfois lui-même fabricant. Il utilise alors sa centrale d’achat pour distribuer ses propres produits à ses franchisés. L’obligation d’approvisionnement y est quasi systématique, car elle garantit l’uniformité de l’offre sur l’ensemble du réseau.

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La centrale de référencement : transparence contre complexité

La centrale de référencement ne passe pas de commandes à la place des franchisés. Elle se contente de sélectionner des fournisseurs et des produits, de négocier des tarifs préférentiels, puis de formaliser ces conditions dans un contrat liant les fournisseurs référencés.

Chaque franchisé commande ensuite directement auprès des fournisseurs de son choix parmi ceux référencés, aux tarifs négociés par le franchiseur.

Avantages :

• Totale transparence sur les prix et les fournisseurs.

• Plus grande liberté pour le franchisé dans la gestion de ses approvisionnements.

Inconvénients :

• Le franchisé reste dépendant des stocks et de la logistique propres à chaque fournisseur.

• La gestion administrative est plus lourde : bons de commande multiples, livraisons distinctes, factures séparées, délais de paiement potentiellement différents selon les fournisseurs.

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Tableau comparatif : centrale d’achat vs centrale de référencement

Critère	Centrale d’achat	Centrale de référencement
Qui passe les commandes ?	La centrale, pour le compte des franchisés	Le franchisé directement
Transparence des prix	Variable selon le modèle (opaque si grossiste)	Totale
Interlocuteurs fournisseurs	Un seul (la centrale)	Plusieurs (fournisseurs référencés)
Gestion administrative	Simplifiée	Plus lourde
Disponibilité des stocks	Immédiate (si grossiste)	Dépend de chaque fournisseur
Liberté du franchisé	Limitée	Plus grande
Rémunération franchiseur	Commission ou marge sur revente	Indirecte (image et cohérence réseau)

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La clause d’approvisionnement exclusif : ce que dit le droit

Le contrat de franchise peut imposer au franchisé de s’approvisionner exclusivement auprès de la centrale ou des fournisseurs désignés. Cette clause d’approvisionnement exclusif est légale, mais encadrée.

Pour être valable, la clause doit être légitime et proportionnée au but poursuivi, c’est-à-dire le maintien d’un niveau de qualité constant et la cohérence de l’offre du réseau. Le franchiseur doit être en mesure de démontrer en quoi cette clause est nécessaire pour préserver l’identité et la réputation du réseau.

Le règlement européen 2022/720 relatif aux accords verticaux précise par ailleurs que :

• Une obligation d’approvisionnement représentant moins de 80% des besoins du franchisé est licite, quelle qu’en soit la durée, à condition que la part de marché du fournisseur et celle de l’acheteur ne dépassent pas chacune 30% sur leur marché respectif.

• Une obligation de non-concurrence (approvisionnement exclusif à plus de 80%) ne bénéficie de l’exemption par catégorie que si sa durée n’excède pas cinq ans et si les parts de marché du fournisseur et de l’acheteur ne dépassent pas chacune 30% sur leur marché respectif.

• En pratique, et conformément à une jurisprudence constante (notamment l’arrêt Pronuptia de la CJCE), lorsque la clause est nécessaire à la protection du savoir-faire, au maintien de l’identité commune et de la réputation du réseau, sa durée peut correspondre à celle du contrat de franchise, sans limite de cinq ans.

En droit français, la clause d’exclusivité ne peut pas excéder 10 ans selon le droit interne de la concurrence.

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Questions fréquentes

Quelle est la différence entre une centrale d’achat et une centrale de référencement ?

La centrale d’achat passe les commandes pour le compte des franchisés et gère parfois le stock. La centrale de référencement se contente de négocier des tarifs auprès de fournisseurs sélectionnés ; les franchisés commandent ensuite directement.

Un franchiseur peut-il obliger ses franchisés à s’approvisionner uniquement auprès de sa centrale ?

Oui, via une clause d’approvisionnement exclusif insérée dans le contrat de franchise. Cette clause est légale à condition d’être proportionnée, justifiée par la préservation de l’identité du réseau, et conforme aux règles du droit de la concurrence français et européen.

Quels sont les risques d’une centrale d’achat de type grossiste pour le franchisé ?

Le principal risque est l’opacité : le franchisé ne connaît pas les prix d’achat réels pratiqués par la centrale, ni la marge que le franchiseur réalise sur les produits revendus. En cas d’obligation d’approvisionnement, il n’a aucune possibilité de mise en concurrence.

La centrale d’achat est-elle obligatoire dans tous les réseaux de franchise ?

Non. Son existence et son caractère obligatoire dépendent du modèle choisi par le franchiseur et des stipulations du contrat de franchise. Certains réseaux fonctionnent sans centrale formalisée, en laissant les franchisés libres de leurs achats dans un cadre de fournisseurs recommandés.

Que risque un franchisé qui ne respecte pas une clause d’approvisionnement exclusif ?

Il s’expose à des sanctions contractuelles pouvant aller jusqu’à la résiliation du contrat de franchise, ainsi qu’à des actions en dommages et intérêts de la part du franchiseur.