Candidats à la franchise : qui sont-ils et que cherchent-ils en 2026 ?

Un baromètre pour mieux comprendre les entrepreneurs de 2025 - 2026

À quoi ressemblent les candidats à la franchise ? Pas facile de répondre à cette question sur laquelle se sont pourtant penchés le cabinet de conseil aux franchiseurs Franchise Management et Franchise Expo Paris. Pour la deuxième année consécutive, ils dévoilent les résultats d’un baromètre inédit sur le profil des aspirants à la franchise, complété cette année par une analyse qualitative exclusive réalisée par Toute la Franchise. ( * )

Cette étude, menée auprès de 1.210 répondants sur toute l’année 2025, vise à aider les franchiseurs dans leur recrutement en offrant une meilleure compréhension des futurs franchisés. Elle « dresse le portrait-robot des candidats, explore leurs motivations, leurs aspirations et les facteurs décisifs dans leur choix d’intégrer un réseau de franchise », résume Sylvain Bartolomeu, président de Franchise Management.

« C’est un outil majeur pour le secteur, confirmait Sylvie Gaudy, Directrice de Franchise Expo Paris, au moment du lancement de la première édition de ce Baromètre commun. Nous souhaitons offrir aux réseaux des outils stratégiques pour connaitre les attentes des futurs franchisés afin de permettre aux réseaux de mieux leur répondre et recruter les bons profils. »

Pour mesurer l’évolution du marché, rappelons que la franchise française a connu une croissance spectaculaire ces 25 dernières années : en 2000, on comptait 571 franchiseurs pour 31 781 franchisés ; fin 2025, le marché est composé de 2.035 franchiseurs pour 93.395 franchisés. Dans ce contexte de forte concurrence entre enseignes pour attirer les meilleurs profils, comprendre les candidats n’est plus une option.

Confiance dans la franchise mais méconnaissance du modèle

Premier enseignement de cette édition, et il est frappant : les candidats à la franchise font massivement confiance au modèle, mais avouent en connaître les rouages de manière superficielle.

87 % des candidats expriment leur confiance dans le modèle de la franchise (19 % sont tout à fait confiants, 68 % plutôt confiants). Seuls 13 % expriment une relative méfiance, et aucun ne se dit très méfiant.

Pourtant, en miroir, 54 % des répondants se déclarent mal informés sur les mécanismes de la franchise (42 % plutôt mal informés, 12 % mal informés). Seuls 46 % s’estiment bien ou plutôt bien informés.

Ce paradoxe confiance/méconnaissance rappelle l’importance des actions menées par les institutions, les salons, les médias et les enseignes elles-mêmes pour acculturer les candidats aux spécificités du modèle. Un candidat qui fait confiance sans vraiment comprendre est un candidat qui ne pourra pas profiter de tous les atouts de la franchise.

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Un profil de leader pragmatique

Les candidats à la franchise de 2025 se définissent avant tout comme des leaders. Dans leur grande majorité, ils savent où ils mettent les pieds.

69 % se considèrent comme des chefs de file dans un groupe (soit +4 points par rapport à 2024), 49 % se voient comme des leaders d’équipe et 61 % se considèrent de nature optimiste (-3 points vs 2024, une légère nuance que le contexte économique incertain explique sans doute).

Côté préférences au travail, le profil est tout aussi éclairant :

• 82 % préfèrent travailler dans un cadre défini (contre 18 % dans l’urgence)
• 72 % aiment travailler avec régularité (contre 28 % sous pression)
• 63 % savent s’auto-motiver
• 61 % cherchent à optimiser pour atteindre l’excellence plutôt qu’à innover (39 %)

Ce besoin de cadre, de système éprouvé, n’est pas une contradiction avec l’esprit d’entreprise : c’est précisément ce que le modèle de franchise peut offrir. Comme le distingue Peter Drucker dans son ouvrage Innovation and Entrepreneurship, il existe deux formes d’entrepreneuriat :

1. L’entrepreneuriat innovateur
2. ’entrepreneuriat gestionnaire

Les candidats à la franchise se situent clairement du côté de l’entrepreneur gestionnaire : efficacité à moyen terme, structuration, stabilité.

Concernant le rapport au stress :

• 70 % considèrent que le stress est un stimulant qui les fait avancer
• 48 % restent calmes tant que la situation est sous contrôle face à l’incertitude
• 84 % décident seuls, mais après avoir pris le temps d’écouter conseils et recommandations

Enfin, une donnée structurelle qui interpelle : le baromètre mesure l’équilibre entre esprit entrepreneurial et esprit réseau. Le score “entrepreneur” est en moyenne de 58 %, contre 49 % pour le “score réseau”. Ce dernier, en progression de 2 points par rapport à 2024, reste le point le moins affirmé, un signal fort pour les franchiseurs dans leur process de sélection.

La franchise : un partenariat, pas un simple contrat pour les candidats

Comment les candidats envisagent-ils la relation franchiseur-franchisé avant même d’avoir signé ? Les résultats de cette édition sont éloquents : la franchise est perçue avant tout comme une aventure collective.

64 % des candidats considèrent que s’engager dans un réseau, c’est avant tout nouer un partenariat évolutif sur le long terme (en hausse de 4 points vs 2024), bien avant l’apprentissage d’un métier clé en main (18 %) ou le fait de bénéficier de l’assistance du franchiseur (18 %).

Cette vision partenariale se traduit par une adhésion forte aux instances de dialogue et aux obligations réseau :

• 96 % jugent les réunions entre franchisés indispensables et obligatoires (contre 4 % qui les estiment superflues)
• 94 % répondent favorablement à la demande d’aide d’un franchisé confrère
• 88 % accueillent positivement une visite impromptue du franchiseur, y voyant une opportunité d’être challengés
• 78 % rappelleraient l’importance du collectif en cas de tensions au sein du réseau (+3 points vs 2024)
• 77 % considèrent les formations du franchiseur comme indispensables tout au long de la vie de l’entreprise, soit une hausse spectaculaire de 7 points par rapport à 2024
• 91 % estiment que l’exclusivité territoriale engage à faire rayonner la franchise (+3 points vs 2024)

Ces chiffres dessinent un candidat qui a bien compris l’essence de la franchise : une collaboration fondée sur le dialogue, l’engagement mutuel et l’intelligence collective. En 2025, cet attachement à la vie en réseau semble plus affirmé que jamais.

Portrait-robot du candidat type : ce que révèlent les entretiens qualitatifs

Au-delà des données quantitatives, Toute la Franchise apporte à cette édition une analyse qualitative inédite, issue d’entretiens menés avec des candidats. Elle permet de compléter le portrait-robot avec une dimension humaine précieuse.

Le candidat type est majoritairement un salarié en reconversion professionnelle, ou un entrepreneur/commerçant cherchant à diversifier ou relancer une activité. Il est motivé par la recherche d’un cadre structuré, d’un soutien opérationnel et de la notoriété d’une marque forte pour minimiser les risques et garantir la viabilité de son projet.

Les attentes détaillées du candidat à la franchise

Recherche de cadre et de sécurité : un modèle d’affaires éprouvé, des processus définis, un soutien constant tout au long de la création et du développement.

Attrait pour une marque forte et reconnue : la notoriété de l’enseigne est perçue comme un accélérateur d’acquisition client et un gage de crédibilité.

Fiabilité et rentabilité du projet : le candidat attend une transparence totale sur la viabilité économique (chiffres d’affaires prévisionnels, projection de rentabilité, délai de retour sur investissement, etc)

Accompagnement complet et personnalisé : de la phase de recherche jusqu’à l’ouverture et l’exploitation. Il souhaite un interlocuteur direct, pas un traitement administratif.

Approche individualisée : le candidat veut être traité comme un partenaire à part entière, avec ses spécificités propres, et non pas comme un simple dossier.

Niveau d’avancement des candidats

Les entretiens révèlent également sans surprise trois profils d’avancement distincts, sans qu’il soit possible d’en donner des proportions exactes :

1. Phase de réflexion / début de projet : la majorité des candidats est en recherche d’informations, s’interroge sur le modèle, les apports nécessaires et les opportunités disponibles.
2. Phase d’étude et de préparation : certains candidats ont une idée plus précise, ont évalué leur apport personnel et envisagent une étude de marché ou la recherche d’un local.
3. Phase avancée / prêt à se lancer : une minorité a un projet bien défini, avec un financement validé et une volonté d’ouverture rapide.

Candidats à la franchise : top 10 des départements les plus représentés

Les candidats sont majoritairement concentrés dans les grandes agglomérations françaises. Voici les 10 départements les plus représentés parmi les répondants : Paris, Rhône, Haute-Garonne, Nord, Hérault, Bas-Rhin, Gironde, Alpes-Maritimes, Loire-Atlantique, Bouches-du-Rhône.

Motivations et profil des futurs franchisés

Ce qui pousse les candidats vers la franchise, c’est d’abord le désir d’indépendance et ce signal se renforce d’une année sur l’autre.

61 % souhaitent devenir franchisés avant tout pour être indépendants (+6 points vs 2024), contre 25 % pour créer leur propre entreprise et seulement 14 % pour bénéficier d’un revenu stable.

Sur la rémunération, 6 candidats sur 10 mettent la priorité sur un bon salaire (61 %), bien avant la reconnaissance sociale (39 %).

Montant de l’apport moyen en franchise en 2025

Côté apport financier, le profil est clair :

• 27 % disposent d’un apport inférieur à 20.000 €
• 36 % d’un apport entre 20.000 € et 50.000 €
• 27 % entre 50.000 € et 150.000 €
• Seuls 10 % déclarent un apport supérieur à 150.000 €

Les tranches les plus fréquemment mentionnées dans les entretiens qualitatifs se situent entre 30.000 € et 100.000 € d’apport personnel, avec une légère concentration sur la tranche 50.000 €–100.000 €.

La prudence financière est par ailleurs bien ancrée : 75 % des candidats conserveraient une partie d’une enveloppe de 45 000 € plutôt que de tout investir (+3 points vs 2024). Seulement 25 % se risqueraient à tout mettre.

Autre donnée contextuelle importante : 66 % des candidats ont un conjoint dont les revenus sécurisent le foyer le temps d’amorcer le projet. Pour les 34 % restants, l’entreprise en franchise devra subvenir intégralement aux besoins du foyer. Une pression non négligeable !

Maturité des projets : un léger attentisme en 2025

26 % des candidats se disent prêts à se lancer immédiatement (soit 315 répondants sur 1.210), tandis que 74 % en sont encore au stade de la réflexion. Cette proportion de candidats “prêts” est en légère baisse (-2 points vs 2024), révélant un attentisme qui reflète probablement le contexte économique incertain.

( * ) Baromètre Franchise Management / Franchise Expo Paris / Toute la Franchise - 2e édition, 1 210 répondants, janvier–novembre 2025.

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• Sylvie Gaudy (Directrice du Salon Franchise Expo Paris)
• Émilie Pecassou (Directrice de Toute La Franchise)
• Sylvain Bartolomeu (Président de Franchise Management) !

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FAQ : tout savoir sur le profil des candidats à la franchise

Quel est le profil type d’un candidat à la franchise en 2025 ?

D’après le Baromètre Franchise Management / Franchise Expo Paris 2025, le candidat type est majoritairement un salarié en reconversion professionnelle ou un entrepreneur cherchant à se diversifier. Il se définit comme un leader (69 % se considèrent chefs de file), est optimiste (61 %), préfère travailler dans un cadre structuré (82 %) et sait s’auto-motiver (63 %). Le stress est pour lui un moteur plutôt qu’un frein : 70 % le considèrent comme un stimulant.

Pourquoi les candidats choisissent-ils la franchise plutôt que la création en solo ?

La motivation première à entreprendre reste l’indépendance (61 % des répondants, +6 points vs 2024). Mais ce qui attire vers la franchise spécifiquement, c’est la dimension collective : 64 % y voient un partenariat évolutif à long terme. Les candidats sont aussi à la recherche d’un cadre éprouvé, d’une marque reconnue et d’un accompagnement personnalisé. Autant d’éléments que la création indépendante ne peut pas garantir.

Les candidats à la franchise comprennent-ils bien le modèle ?

C’est le paradoxe révélé par cette édition : 87 % des candidats font confiance au modèle de la franchise, mais 54 % admettent ne pas bien en connaître les mécanismes. La confiance précède la connaissance, ce qui souligne l’importance d’un travail pédagogique de la part des franchiseurs, des salons et des médias spécialisés pour accompagner les candidats dans leur compréhension du modèle.

Quel apport financier faut-il pour devenir franchisé ?

Selon le baromètre, les apports les plus représentés se situent entre 30.000 € et 100.000 €. Plus précisément : 27 % des candidats disposent de moins de 20.000 €, 36 % entre 20.000 € et 50.000 €, et 27 % entre 50.000 € et 150.000 €. Seuls 10 % déclarent un apport supérieur à 150.000 €. À noter : 75 % des candidats préféreraient conserver une réserve plutôt que d’investir la totalité de leur apport. Une prudence financière qui s’est encore renforcée en 2025.

Les candidats à la franchise sont-ils prêts à se lancer rapidement ?

Pas tous. 26 % des candidats interrogés se disent prêts à ouvrir leur franchise immédiatement, tandis que 74 % sont encore en phase de réflexion. Cette proportion de candidats “prêts” est en légère baisse (-2 points vs 2024), traduisant un attentisme probablement lié au contexte économique.

Dans quelles régions trouve-t-on le plus de candidats à la franchise ?

D’après l’analyse qualitative de Toute la Franchise, les candidats sont très concentrés dans les grandes agglomérations. Les 10 départements les plus représentés sont : Paris (75), le Rhône (69), la Haute-Garonne (31), le Nord (59), l’Hérault (34), le Bas-Rhin (67), la Gironde (33), les Alpes-Maritimes (06), la Loire-Atlantique (44) et les Bouches-du-Rhône (13). Les candidats sont généralement flexibles sur la localisation exacte, mais ont une préférence marquée pour leur région d’origine.