«L'animation de réseau, c'est d'abord de la proximité», Anthony Sevin (Agency Car)

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L’animation de réseau est souvent présentée comme un pilier de la franchise. Mais derrière le mot, les réalités sont très inégales. Visite terrain tous les trimestres chez les uns, simple coup de téléphone mensuel chez les autres. Pour Anthony Sevin, fondateur du réseau Agency Car, la question est tranchée : bien animer un réseau, c’est d’abord une question de proximité.

Comment définiriez-vous l’animation de réseau chez Agency Car ?

Anthony Sevin : De la proximité. Beaucoup de proximité, beaucoup d’échanges. Ça passe déjà par une vraie connaissance humaine lors de la formation initiale. Pour moi, c’est le plus important. Apprendre à se connaître pour adapter notre accompagnement. Parce qu’un accompagnement ne peut pas être générique. Certains vont avoir besoin d’aide sur la gestion d’entreprise, d’autres sur le commerce ou le recrutement, ou encore sur l’état d’esprit.

Je travaille énormément sur cet état d’esprit. La franchise attire beaucoup de profils en reconversion. Des salariés qui deviennent entrepreneurs, souvent pour la première fois. Et cette transition psychologique ne se fait pas toujours naturellement. C’est le plus gros de mon travail dans l’accompagnement. Passer de l’exécution à la prise de décision, de la sécurité du salariat à la responsabilité entrepreneuriale, ça ne se fait pas du jour au lendemain.

Comment est composé votre pôle d’animation ?

Aujourd’hui, on est trois, bientôt quatre, à animer la partie accompagnement. Il y a moi sur la partie pré-ouverture. Ensuite, en post-ouverture, on a un animateur de réseau qui ne fait que ça. Il est avec nous depuis sept ans, donc il connaît parfaitement Agency Car et tous ses rouages.

On a aussi une personne qui assure un rôle de support et d’accompagnement administratif. Enfin, on vient de recruter une spécialiste communication pour apporter un vrai appui sur la visibilité locale des showrooms Agency Car.

Cette organisation répond à une réalité simple : un seul animateur, même à plein temps et uniquement dédié à cette mission, ne peut pas suivre efficacement un nombre illimité d’agences sans perdre en qualité. La dilution de l’attention, c’est le premier risque d’une animation de réseau défaillante.

À quel moment débute l’accompagnement terrain ?

L’animation à proprement parler commence dès le jour de l’ouverture. L’animateur se déplace sur le point de vente pendant plusieurs jours pour ajuster les derniers réglages, notamment sur l’agencement du showroom.

Une visite est ensuite planifiée un mois après l’ouverture. Puis le rythme s’installe avec, au minimum, une visite par trimestre, complétée par des échanges réguliers en visio.

Comment intervenez-vous quand une agence ne performe pas ?

Quand c’est comme ça, l’intervention monte d’un cran. On propose au franchisé des journées de formation supplémentaires sur les points faibles identifiés, voire un retour en unité pilote pour remettre les bases à plat. La réponse est graduée selon la situation, jamais uniforme.

Quels outils utilisez-vous pour piloter la performance ?

Agency Car dispose d’un CRM partagé sur l’ensemble du réseau, ce qui permet à l’équipe animation de suivre les indicateurs clés en temps réel : le nombre de rendez-vous pris, le nombre de rendez-vous conclus, le nombre de véhicules en stock, le délai de rotation du stock, la marge moyenne, etc.

Avec ça, on arrive à définir s’il y a des problèmes à l’entrée dans l’approvisionnement, dans la gestion une fois qu’on a un véhicule en portefeuille, ou au niveau de la vente avec le délai ou les marges insuffisantes. Cette lecture des données permet de cibler le point de friction exact sur une agence qui ne tourne pas à son potentiel.

Comment maintenez-vous le lien avec l’ensemble du réseau ?

Principalement via des groupes WhatsApp. On a un groupe par point de vente et un groupe pour l’ensemble du réseau. Ensuite, on organise deux réunions régionales par an, une convention annuelle et des sessions d’e-learning régulières.

Les franchisés disposent aussi de groupes WhatsApp par secteur géographique, regroupant 4 à 5 points de vente proches, pour travailler ensemble sur des opportunités communes, notamment les reprises de véhicules pour répondre à une demande particulière.

Comment l’animation a évolué depuis la création du réseau ?

Au début, j’étais seul. L’équipe s’est étoffée en parallèle du développement du réseau. Comme je le disais, aujourd’hui, on a des personnes dédiées aux différents besoins des franchisés : la gestion, la performance, la motivation, l’accompagnement au quotidien. L’accompagnement s’est structuré.

Ensuite, une des évolutions les plus concrètes depuis la création du réseau concerne le partage des données entre franchisés. On a mis en place une plateforme, actualisée chaque mois, pour partager les résultats de l’ensemble des agences : nombre de ventes, marge moyenne, ventes de garantie, etc. Chaque franchisé peut ainsi se situer, voir quels sont les centres qui fonctionnent et s’en inspirer. Ça permet de créer une émulation.

On organise aussi de plus en plus de formations à thèmes. La dernière portait sur le marketing, celle d’avant sur les ventes de garantie.

Au-delà des chiffres et de la performance, comment mesurez-vous la satisfaction de vos franchisés ?

Nous avons fait faire une étude, avec un questionnaire envoyé à l’ensemble du réseau. Ça nous a permis d’identifier ce qui allait et ce qui n’allait pas. De manière plus générale, ça passe par les audits terrain réalisés lors de nos visites.

Mais surtout, pour moi, le meilleur baromètre reste la qualité du contact au quotidien. Encore une fois, c’est la proximité qu’on a avec nos franchisés qui fait la différence. Ce sont des remontées de terrain rapides et permanentes. C’est assez énergivore pour la tête de réseau, mais je pense que c’est cette proximité qui nous permet d’avoir une bonne connexion, d’avoir des échanges constructifs et de savoir si ça va ou pas.

Quel conseil donneriez-vous à un candidat à la franchise pour évaluer la qualité de l’accompagnement avant de signer ?

Appelez les franchisés qui sont déjà en activité. Pas ceux que le franchiseur vous suggère. N’importe lesquels. Contacter librement des membres du réseau, sans filtre, pour avoir le ressenti terrain de personnes qui ont passé le cap. C’est le test le plus fiable qui existe.

Un franchisé qui dirait : “J’ai un peu de mal, cependant j’ai toujours le franchiseur qui est derrière et qui m’accompagne”, pour moi c’est un bon signal. À l’inverse, un franchisé qui dit : “Je suis en difficulté et le franchiseur ne fait rien” ; ou encore : "Ça fait plusieurs semaines que je n’ai pas eu l’animateur au téléphone", c’est un vrai signal d’alarme.

La disponibilité de la tête de réseau, surtout en période de difficulté, est le marqueur le plus révélateur de la qualité réelle de l’accompagnement. La performance d’un centre dépend de beaucoup de facteurs : le secteur, le profil du franchisé, l’équipe en place. Mais ce qui dépend uniquement du franchiseur, c’est d’être là quand c’est nécessaire.