L’exclusivité territoriale en franchise - Tout ce que vous devez savoir

Sommaire

• L’exclusivité territoriale : un pilier du contrat de franchise, mais pas une obligation

• Le droit de la concurrence : ce que le franchiseur peut vraiment interdire

• L’impact du e-commerce : le nouveau défi de l’exclusivité

• Points de vigilance pour le franchisé avant de signer

• Questions fréquentes

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En bref

• L’exclusivité territoriale n’est pas obligatoire dans un contrat de franchise.

• Elle doit être expressément inscrite dans le contrat et dans le DIP.

• Le franchiseur peut interdire le démarchage actif, jamais les ventes passives.

• Le e-commerce échappe souvent à l’exclusivité : vérifiez le contrat.

• Une zone mal définie peut se retourner contre le franchisé.

L’exclusivité territoriale : un pilier du contrat de franchise, mais pas une obligation

Dans un contrat de franchise, rien n’oblige juridiquement le franchiseur à accorder une exclusivité territoriale. Certains réseaux n’en prévoient aucune. Pourtant, la majorité des franchiseurs l’incluent, car elle joue un rôle central dans l’équilibre économique du contrat et dans la décision d’investissement du franchisé.

Concrètement, cette clause garantit qu’aucun autre membre du réseau ne viendra s’installer ou démarcher activement dans votre zone. Elle sécurise votre investissement, facilite votre projection financière et peut valoriser votre point de vente si vous le revendez un jour.

Mais attention : sans clause expresse, elle n’existe pas. La jurisprudence est claire là-dessus. Vous ne pouvez pas présumer d’une exclusivité que le contrat ne mentionne pas noir sur blanc.

Ce que dit la loi

Si une exclusivité est prévue, son périmètre doit figurer dans le Document d’Information Précontractuel (DIP), remis au moins 20 jours avant la signature du contrat, conformément à l’article L330-3 du Code de commerce. C’est un droit protecteur pour vous en tant que candidat franchisé.

Les différentes formes d’exclusivité

Toutes les exclusivités ne se valent pas. Voici les trois formes principales :

Type d’exclusivité	Ce qu’elle protège	Ce qu’elle ne couvre pas
Exclusivité d’implantation	Interdit au franchiseur d’ouvrir un autre point de vente (franchisé ou succursale) dans la zone	N’empêche pas un distributeur tiers de vendre les produits
Exclusivité d’activité (ou d’intervention)	Réserve l’exercice de l’activité dans la zone au seul franchisé	Peut laisser des exceptions contractuelles
Exclusivité de franchise	Interdit uniquement l’implantation d’un autre franchisé dans la zone	Le franchiseur peut ouvrir une succursale en propre

La distinction est loin d’être anodine. Un franchisé qui croit bénéficier d’une exclusivité complète, mais dont le contrat ne prévoit qu’une exclusivité de franchise, peut très bien se retrouver avec une succursale du réseau à quelques kilomètres.

La définition de la zone : un point souvent sous-estimé

Une zone d’exclusivité floue, c’est une source de contentieux. Elle doit être définie de façon précise et proportionnée : frontières administratives, rayon kilométrique, population couverte ou, mieux encore, zone de chalandise réelle établie par une étude de géomarketing.

Une erreur fréquente consiste à attribuer des territoires trop larges. Le résultat : une partie de la zone reste inexploitée, le franchiseur ne peut pas développer son maillage, et des tensions apparaissent. Pour le franchisé comme pour le franchiseur, une zone bien calibrée vaut mieux qu’un grand territoire mal exploité.

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Le droit de la concurrence : ce que le franchiseur peut vraiment interdire

L’exclusivité territoriale ne donne pas carte blanche. Elle s’exerce dans un cadre juridique précis, défini par le droit européen et national de la concurrence.

Ventes actives vs ventes passives : la règle de base

C’est la distinction fondamentale que tout candidat franchisé doit comprendre.

• Les ventes actives désignent le démarchage ciblé : un franchisé qui distribue des prospectus dans la zone d’un confrère, qui organise des actions commerciales pour attirer sa clientèle, ou qui contacte directement des prospects situés hors de son territoire. Ces actes peuvent être contractuellement interdits.

• Les ventes passives désignent les commandes non sollicitées : un client qui, de sa propre initiative, contacte un franchisé situé hors de sa zone habituelle. Ces ventes ne peuvent pas être bloquées. Les interdire serait contraire au règlement (UE) n°2022/720, qui encadre les accords verticaux en matière de distribution et constitue le cadre de référence en Europe depuis 2022 (valide jusqu’en 2034).

En clair : un franchisé ne peut pas aller chercher les clients de son voisin franchisé. Mais il ne peut pas non plus refuser un client qui vient le trouver de lui-même.

Ce que risque celui qui viole l’exclusivité

La jurisprudence est ferme. Distribuer des prospectus dans la zone exclusive d’un autre franchisé constitue un acte de démarchage actif, donc une violation manifeste de la clause d’exclusivité. Sur le plan civil, cela engage la responsabilité de l’auteur sur le fondement de l’article 1240 du Code civil.

Du côté du franchiseur, les tribunaux qualifient le respect de la clause d’exclusivité comme une obligation de résultat. Il ne suffit pas d’avoir prévu la clause : le franchiseur doit activement veiller à ce qu’elle soit respectée par l’ensemble du réseau.

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L’impact du e-commerce : le nouveau défi de l’exclusivité

Le développement des ventes en ligne a créé une zone grise, que les contrats anciens, notamment ceux rédigés avant 2020, n’avaient pas toujours anticipée. Aujourd’hui, l’absence de clause e-commerce est considérée comme une négligence majeure de la part du franchiseur.

Quand le franchiseur vend en ligne

Un franchiseur peut tout à fait exploiter sa propre plateforme e-commerce nationale. Or, cette plateforme vend sur l’ensemble du territoire, y compris dans votre zone d’exclusivité. Légalement, cela ne constitue pas nécessairement une violation de votre exclusivité territoriale, si le contrat ne prévoit pas explicitement le contraire.

C’est un angle mort que beaucoup de franchisés découvrent trop tard.

Ce que le contrat doit prévoir

Pour que l’exclusivité territoriale garde son sens à l’ère du commerce en ligne, le contrat doit encadrer précisément les règles du jeu numérique. Plusieurs mécanismes peuvent être mis en place :

• Attribution d’une commission au franchisé local sur les ventes en ligne réalisées dans sa zone.

• Renvoi des commandes en ligne vers le franchisé géographiquement compétent (click and collect, livraison locale).

• Périmètre d’exclusivité clairement étendu au digital, avec les exceptions légitimes mentionnées.

Si le contrat que vous examinez ne dit rien sur le e-commerce, posez la question directement au franchiseur. L’absence de réponse claire doit vous alerter.

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Points de vigilance pour le franchisé avant de signer

Voici les vérifications concrètes à effectuer avant de vous engager avec un réseau.

1. Vérifiez ce que couvre exactement votre exclusivité

Identifiez précisément le type d’exclusivité prévu : implantation, activité ou franchise. Demandez une carte ou une description détaillée de votre zone. Si elle est définie par un simple rayon kilométrique sans étude de marché associée, demandez à voir l’étude de zone de chalandise qui justifie ce périmètre.

2. Analysez le contexte avant la signature

Même si votre contrat vous protège, il se peut que le franchiseur ait déjà conclu un accord avec un autre franchisé dans votre zone, sans que celui-ci ait négocié d’exclusivité. Vous pourriez vous retrouver avec un concurrent dès le premier jour. Interrogez le franchiseur sur les implantations existantes ou prévues à proximité.

3. Contrôlez la clause de renouvellement

À l’issue du contrat, sans clause de renouvellement expresse de l’exclusivité territoriale, le franchiseur est libre de ne pas la reconduire. Vous auriez alors développé un marché pendant plusieurs années, pour vous retrouver avec un concurrent issu de votre propre réseau à la signature suivante. Cette clause doit figurer noir sur blanc.

4. Vérifiez si la multi-franchise est possible

Si votre zone est suffisamment large, vous pourriez vouloir ouvrir plusieurs points de vente sous la même enseigne pour en exploiter tout le potentiel. Certains contrats l’interdisent ou le conditionnent à des critères spécifiques. Vérifiez ce point en amont si vous envisagez de vous développer.

5. Comprenez les conditions qui encadrent votre exclusivité

Certains contrats conditionnent le maintien de l’exclusivité à l’atteinte d’un chiffre d’affaires minimum. D’autres prévoient des exclusions géographiques dans la zone : centres commerciaux, gares, aéroports, etc. Si ce type de condition figure dans votre contrat, évaluez réalisme de l’objectif et l’impact commercial des zones exclues avant de signer.

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Questions fréquentes

L’exclusivité territoriale est-elle obligatoire dans un contrat de franchise ?

Non. Elle n’est pas imposée par la loi et certains réseaux n’en accordent aucune. Elle doit être expressément prévue dans le contrat pour exister.

Où doit figurer la clause d’exclusivité territoriale ?

Elle doit être mentionnée dans le contrat de franchise et dans le DIP (Document d’Information Précontractuel), remis au moins 20 jours avant la signature, conformément à l’article L330-3 du Code de commerce.

Un franchiseur peut-il vendre ses produits en ligne dans ma zone d’exclusivité ?

Oui, sauf si le contrat l’en empêche explicitement. Le e-commerce est souvent traité comme une exception à l’exclusivité territoriale. Il est indispensable que le contrat encadre précisément ce point.

Qu’est-ce qu’une vente passive et pourquoi ne peut-elle pas être interdite ?

Une vente passive est une vente réalisée en réponse à une demande non sollicitée d’un client. L’interdire est contraire au règlement (UE) n°2022/720 sur les accords verticaux. Seules les ventes actives, c’est-à-dire le démarchage ciblé dans la zone d’un autre franchisé, peuvent être contractuellement restreintes.

Que faire si un autre franchisé empiète sur ma zone exclusive ?

Vous pouvez agir en référé pour faire cesser le trouble, puis engager une action en responsabilité civile sur le fondement de l’article 1240 du Code civil. La jurisprudence qualifie le respect de l’exclusivité comme une obligation de résultat pour le franchiseur.

Comment est définie une zone d’exclusivité en franchise ?

Elle peut l’être par frontières administratives, rayon kilométrique, population couverte ou zone de chalandise. La méthode la plus fiable reste l’étude de géomarketing, qui s’appuie sur les flux réels de clientèle et la densité d’offre concurrente.

Le franchiseur peut-il supprimer mon exclusivité à la fin du contrat ?

S’il n’existe pas de clause de renouvellement de l’exclusivité, oui. C’est pourquoi cette clause doit être vérifiée avant toute signature.